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你推1688诚信通店铺新款为什么会失败?

店铺运营思路 | 2020年08月01日 | 本文编辑 : 运营范儿  本文编辑微信 微信:yyfr1688
1、你推新款为什么会失败?
我们大家经常在推新款的时候会发现做着做着才发现我的产品款式不合适。或者说推着推着才发现我价格没有优势。又或者是我根本不知道什么原因,就是这个品推不起来,我看别人卖的都挺好的呀?
其实我们再去推新款或者爆款的时候,失败的原因有很多。成功的原因却只有一个。哪一个呢?就是你让顾客在对比了其他家之后,同等条件下感觉你的产品更好一些。所以他选择了你。顾客之所以购买你的产品,或者选择跟你合作,肯定是在经过各种各样的对比和各种各样的思考之后做出的选择。你一个新品能推起来一定是战胜了众多竞争对手的结果。很多时候你的产品卖的好与坏,根本不是看你有多厉害,而是看你的同行有多菜。如果你的同行都很菜的话,那么你基本上就是躺赢了。但是如果你的同行都很厉害的话,那么你怎么操作都有可能会失败。
所以你在去做产品之前,必须进行行业和竞争对手的分析。这样才能确保你一个新品上去之后能够有更大的概率,快速的做起来。
2、价格其实并不是唯一,与同行竞争也不一定非得打价格战
一谈到行业分析竞争对手分析,大家首先想到的是什么?相当大一部分人首先想到的就是降价。怎么能够跟同行竞争呢?降价!如何获得更多的客户呢?降价!降价仿佛成为了一条万能方式,不管遇到什么情况都好使。但是真的降价一直都好使吗?如果降价真的一直都好使的话,那为什么有那么多价格比别人低的产品还是卖不起来呢?而且你也可以亲自去试一下是不是,你只要把价格降低了,顾客哗哗的就来了呢?答案是否定的,价格很重要,但是价格并不是全部。
那有人说了你说降价不行,那你给我说一个可行的方法来看看。我们要搞清楚什么样的东西能够打动顾客,让他买你的产品。那么首先我们就要看一下我们和客户分别怎么样看价格。对我们来说价格就是产品的成本,加上我们的利润溢价。对不对?这样就是我们的产品价格了。但是对于客户来说,他所谓的价格包含的更多。除了我们产品本身的价格之外,其他的还有运输成本,服务成本,安装成本等等等一系列成本,这些对他来说都是钱,都是价格。
什么意思呢?现在让我们转换一下角度,现在你不再是卖东西的,而是买东西的。你是一个广州的服装工厂,你要做一整个服装仓库的货架。我们来看一下你会考虑哪些点?首先是产品本身的价格。其次是安装,对不对?然后是送货,是不是这样的?最后是产品的品质和维护成本。是不是这样的?好,搞清楚了这些,我们一起来看一下。你现在到1688上来搜索产品。有两家公司,一家在山东,一家在广州本地。山东的这一家价格便宜,广州的这一家稍微贵一点。山东的这一家不包安装不包送货,广州的这一家送货上门,包安装包维护。你会选择哪一家呢?绝大多数人会选择广州这一家,对吧?那么为什么你不选择那个价格便宜的呢?因为这家价格便宜的运输和使用成本怎么样?太高了对不对?有可能产品5000块钱运费4000块钱,是不是这样的太远了。
那这个是不是个例呢?接下来我们再来看一个例子。比如我现在是一个线下的服装商店,我想到1688上批发一批服装到我线下的店里面来卖,差不多的价格。一家的服务说,如果你剩下30%以下卖不掉的话,我第2年可以免费给你换新款。另一家说我是工厂,这个价已经很低了,你别想让我给你提供任何其他服务。你会考虑哪一家呢?如果说衣服好卖的话,而且我进的量比较大的话,我可能会选择第2家。但是如果说我一次先拿个10件8件的话卖掉卖不掉无所谓的话,我可能会选择第一家。是不是这样的?那为什么会这样呢?因为成本发生了改变,是吧?进货量大的话,会考虑到产品的库存成本。进货量小的话,直接就是考虑到价格和运输成本,是不是?
我刚才说到了两个案例,那还是价格和产品的问题吗?对我们来说可能核心是成本问题和产品款式工艺问题。但是对于我们客户来说,它的购买成本是非常复杂的构成。所以首先第1步我们要拆解我们顾客的购买成本。只有我们搞清楚了,我们顾客的购买成本,我们才能够有针对性的去进行宣传和营销。才能知道怎么去打动我们的目标客户群。
客户购买成本的分析是分为这样几个部分。第1个部分是产品成本。包含款式,材质,价格和认知这样几个部分。第2个是运输成本。就是你的产品如果是大件物品,或者你的客户购买的都是大单,那么运输成本就是非常重要的一个点。第3个是安装成本。如果你的产品是配套类的产品,那么你的安装成本是非常重要的。比如你的锁是卖给酒店的,那么安装就是很重要的一个环节。还有一些机器和设备也涉及到安装成本。另外还有服务成本。服务成本就是你退换货的成本够不够高。如果坏掉了怎么办?是直接扔了还是说需要维修?比如衣服那就是直接扔了,那这个维修成本就很低。但是设备类那就不能扔了,对不对得需要修。所以维修成本就会很重要。另外还有你的产品使用是不是很复杂,需不需要进行培训?培训也是一种服务成本。
这里我罗列了几个行业常见的价格成本组成,我们大家可以简单看一下。
产品订单越大,水面下的部分就越多,顾客考虑的就越多,它的采购成本也就越复杂。订单金额越小,水面下的部分就相对较少,产品部分价格部分占比比较大,顾客考虑的内容就相对越少。
所以我们在做1688的时候一定要提前搞清楚顾客的采购成本是怎么样组成的。搞清楚这些有什么用呢?比如说再拿那个货架的来举例子。打个比方,我通过分析发现做货架的绝大多数都是广州的和山东的。江苏的非常少,那么我再去做1688的时候。我的主图上写上江苏本地包邮送货上门,包安装。如果你是一个江苏的客户,你刚好搜索看到了这个产品。那你更大可能会选择哪一家呢?选择江苏本地的这一家对不对?好的,那你有没有看明白它的用法呢?就是我们找到了这种顾客关注的同时,我们还有绝对优势的同行,没有突出的点。然后我们把它突出出来,从主图到详情都围绕着这个来进行。然后吸引客户点击我们,选择我们。这就是行业分析的用法。为了大家明天可以跟上,建议大家今天试着把自己的顾客采购成本写出来。


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